Einkaufen rund um die Uhr, mit Waren aus aller Welt: Der Online-Handel hat es möglich gemacht. Doch während es einerseits so leicht ist wie nie, Kunden zu erreichen, ist es andererseits so schwierig wie nie, sich mit seinen Produkten aus der Masse abzuheben.
Wer heute im Handel erfolgreich sein will, muss auch ein gewiefter Psychologe sein. Ein allzu menschliches Charakteristikum ist der Nachahmungstrieb. Was begehrt ist, muss gut sein. Im angelsächsischen Raum heißt das Phänomen „Fomo, Fear of missing out“, oder zu gut Deutsch, die Angst, etwas zu verpassen. Das erklärt Beststeller Status für Bücher, die noch keiner gelesen hat, Wartelisten für Technologie- und Schönheitsprodukte.
Doch auch im normalen Geschäftsalltag lässt sich das anwenden. Je öfter ein Produkt erwähnt wird – und dank sozialen Medien, Instagram, Blogs, Vlogs und Käuferbewertungen, die in der Inbox als Kaufempfehlungen landen, ist das bei geschickter Werbung häufig -, desto stärker wird das Interesse geweckt. In einer Gesellschaft, in der die Grundbedürfnisse mehr als nur hinlänglich abgedeckt sind, ist das entscheidend, um Kauflust zu erzeugen.
Leicht zugängliche Informationen führen zudem schon vor einer Kaufentscheidung zu einem Gefühl von Zufriedenheit. Im physischen Handel wird das durch freundliches, sachkundiges Personal verstärkt, das den Kunden unterstützt, ohne aufdringlich zu sein.
Kleine Geschenke erhalten die Freundschaft. Vom Gratiskaffee bis zur Kundenkarte mit Treuerabatt oder einem Gutschein zum Geburtstag geht es darum, jeden Besuch zu einem positiven Erlebnis zu machen.
Geschicktes Personal setzt auch darauf, durch Gemeinsamkeiten eine Verbindung herzustellen. Das fängt mit der Kleidung an, die auf die Zielgruppe abgestimmt ist, aber auch die Art der Unterhaltung, und wenn es nur um das Fußballspiel oder das Wetter geht.
Das trägt außerdem dazu bei, die Stimmung nach dem Kauf gehoben zu halten. Wer sich willkommen und gut betreut fühlt, wird nicht so schnell an Kaufreue leiden, die wiederum die so wichtige Kundenbindung verhindert. Nur ein zufriedener Käufer wird zum Stammkunden, und Marken- oder Firmentreue macht in einem immer größer werdenden Konkurrenzfeld viel aus.
Die Angst, etwas zu verpassen, schafft eine andere Art von Kaufanreiz. Sind nur noch zwei Kleider in der gewünschten Größe auf Lager oder ein Hotelzimmer zum reduzierten Preis vorhanden, wird ein Zeitdruck geschaffen, dem viele nicht wiederstehen können. Nicht umsonst sind Wühltische stets umlagert, ungeachtet der Qualität der Waren zum Schleuderpreis.
Rund 525 Milliarden Euro hat der deutsche Einzelhandel im Jahr 2018 umgesetzt. Online waren es mehr als 60 Milliarden Euro. Die Zahlen sind vielversprechend, doch die Konkurrenz schläft nicht. Wer am Markt bestehen will, muss die Kaufprozesse verstehen.
Vielen Dank für die gute Zusammenfassung. Am wichtigsten ist immer, wenn der Verkäufer einen Bedarf erkennt und das dann für den Verkauf bestimmter Produkte nutzen kann. Zum Beispiel kaufe ich keine Bohrmaschine oder Bohrer, sondern eine Lösung, um meine Frau glücklich zu machen. Wenn sie sich Bilder an der Wand wünscht, brauche ich meistens Löcher in der Wand und dann eine Bohrmaschine. Somit ist der Verkäufer erfolgreich, der mir den Nutzen und die Vorteile von Bohrmaschinen genau erkärt und ich dann am Ende Vorteile und Nutzen kaufe und die Frau am Ende glücklich ist.
Eigentlich bin ich mit meinen ü70 auch Internetshopperin. Allerdings war das, was ich kaufe, schon eher da als der Internetshop. Ich kaufe seit der Wende fast immer die selbe Bekleidungsmarke. Früher (vor 25 Jahren) bin ich dazu von Plauen nach Münchberg gefahren und ich war eine treue Seele, was das betrifft. Durch die Einführung des Onlinehandels durch die Bekleidungsfirma, kam ich vor mehr als 10 Jahren dazu, im Internet einzukaufen. Meine Größe kenne ich, die Qualität habe ich lange „getestet“. Was ich besonders gut finde, dass ich kombinieren kann, ohne, dass ich ins Schwitzen komme und ich spare dazu viele Fahrkilometer mit dem Wagen. Und was mir in dem Fall von FrankWalder (so heißt das Geschäft) richtig hilft, ist, dass ich immer eine Gesprächspartnerin habe, wenn ich eine Frage habe, greife ich zum Hörer. Wenn Internetshopping so funktioniert, ist es selbst für mich eine glückvolle Sache.
Hallo,
vielen Dank für diesen interessanten Beitrag. Wieder ein sehr spannendes Thema! Hast mir auf jeden Fall geholfen. Danke dir.
Ich freue mich auf weitere interessante Beitrage von dir!
Beste Grüße
Graffitiartist